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Trade Marketing Manager

El Trade Marketing puede definirse como un conjunto de acciones y estrategias que persiguen transformar el punto de venta, haciéndolo más atractivo y atrayente para los consumidores, con el objetivo de mejorar y facilitar su experiencia de compra.

Este concepto, por lo tanto, se encuentra estrechamente ligado a los canales de distribución. Esta práctica busca mejorar el rendimiento y la salida comercial de los productos, centrándose en la mejora de sus ventas en los propios establecimientos.

La función principal del KAM es conseguir un incremento de ventas de los clientes de los que es responsable. Sin embargo, el Trade Marketing Manager (TTM) tiene un perfil mucho más especializado en marketing. Por ello, no pone el énfasis en el consumidor sino en el propio cliente comprador, trabajando mucho en el punto de venta. Los cometidos principales del trade marketing son, entre otras, mejorar la rotación en el punto de venta e impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones. Trata, en definitiva, de aplicar la gestión de marketing al canal, no al consumidor final, sino al cliente o empresa compradora.

Key Account Manager

El Key Account Manager (KAM) es la persona encargada de gestionar las cuentas clave de una empresa.

Su objetivo principal es asegurar que se mantengan las relaciones a largo plazo entre el cliente y la organización de manera efectiva.

En un entorno cada vez más competitivo es fundamental desarrollar nuevas fórmulas para conseguir los objetivos de venta y la rentabilidad de una empresa. En este contexto aparece la figura profesional del Key Account Manager que tiene protagonismo en los organigramas comerciales más actuales.

Atrás ha quedado el clásico paradigma consistente en sólo centrarse en el volumen de ventas y la satisfacción de la clientela, ya que no establece de manera detallada y diferenciada el tratamiento de cada cliente, sobre todo, de aquellos que son claves. Por otra parte, los clientes estratégicos suponen cada vez un mayor reto en la gestión empresarial.

El perfil del Key Account Manager es el más buscado por las empresas en la actualidad dado que cuentan con experiencia en el desarrollo y captación de grandes cuentas, pero también aportan soluciones a medida de los clientes.

El KAM debe conocer todos los procesos, estrategias y toma de decisiones, ya que su objetivo es asegurar el éxito entre la empresa y la cuenta para poder realizar ventas de forma eficaz.

Además, al KAM se le asignan indicadores clave de gestión (KPIS) para monitorear diariamente la evolución del cliente. Estos indicadores están detallados en el KPI del cliente. La clave está en identificar las principales oportunidades para su empresa y para el cliente.

Las funciones de un Key Account Manager pueden variar dependiendo de la empresa en la que trabaje.  Sin embargo, hay una serie de responsabilidades comunes.

Entre sus funciones principales se encuentran:

  1. Gestión de la información. Se ocupa de realizar una evaluación y un análisis previo de toda la información que consigue tanto de la competencia como la del cliente que quiere captar. Todo ello le debe permitir comprender bien la capacidad de la organización y la solvencia de los consultores.
  2. Gestión de las relaciones. Identifica a aquellas personas que van a tomar decisiones en la cuentas y que pueden influir en éstas. Por ello, desarrolla contacto directo con cuentas nacionales (empresas pequeñas y/o medianas) e internacionales (grandes empresas), y se encarga de que las relaciones sean positivas y eficaces.
  3. Gestión del negocio. Debe de intentar diferenciarse de la competencia, confecciona ofertas y desarrolla precios en colaboración con los departamentos de negocio. Además, debe entender a los clientes, y resultar para ellos un apoyo fundamental.
  4. Gestión del proyecto y el equipo. Se encarga de la resolución de incidentes del cliente, por lo que tiene que saber dirigir la situación para que no se produzcan rupturas en las relaciones del cliente y la empresa. Debe de conseguir convencer al cliente y llegar a un acuerdo positivo para ambos.

Son muchas las ventajas para las empresas de contar con un KAM:

  • Se diferencian de la competencia y se reposicionan frente al cliente.
  • Se incrementan las ventas y la rentabilidad.
  • Aumenta el valor del equipo de ventas.
  • Se refuerzan las relaciones con los clientes potenciales.
  • Se calcula el impacto en el cliente.
  • Progreso en la comunicación interna y externa.
  • Estimula la organización de la empresa.
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